Quelques exemples…

Approche efficiente

Cadre d’une présentation commerciale (argumentaire, adaptation, fermeture), communication verbale et non verbale, règles de gestion du client, périodicité de l’action commerciale, sécurisation de la relation client par la technique de l’encadrage (mise en place de règles, consolidation, exposition, organisation)…

Approche  fondamentale

Adaptation au profil, traitement des objections, compréhension et validation du besoin, analyse des anomalies (signal faible, signal fort), détection des opportunités, ajustements…

Approche comportementale

Processus cognitifs de la prise de décision, résistances aux changements, ancrages, points de références (taux, prix, montants), réaction et sous réaction à l’information, conservatisme, principaux biais émotionnels liés à l’argent (Théorie des perspectives, aversion à la perte, au gain, au risque, à la dépossession, effets de contagion, interprétations, mémoire sélective...).

La complémentarité de ces approches permet d’obtenir :

• Un climat relationnel stimulant,
• Une limitation des litiges,
• Un cadre de succès reproductible,
• Une personnalisation de la relation et des préconisations,
• De nouvelles perspectives de développement, 
• Un accroissement mesurable des résultats.

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